新松：用全球化格局和視野開拓海外市場

——訪新松機器人自動化股份有限公司移動機器人BG海外事業(yè)部總經(jīng)理王寶華

秉承著“立足中國，服務世界”的全球化發(fā)展理念，新松在近20年海外業(yè)務拓展過程中，一直致力于核心技術的研發(fā)與創(chuàng)新，緊抓客戶需求深耕細作，成功將產(chǎn)品和服務打入國際市場。

作者：趙皎云

前言

新松機器人自動化股份有限公司（簡稱“新松”）成立于2000年，是一家堅持走自主創(chuàng)新之路的機器人企業(yè)，打造了以自主核心技術、核心零部件、核心產(chǎn)品及行業(yè)系統(tǒng)解決方案為一體的全產(chǎn)業(yè)價值鏈，擁有自主知識產(chǎn)權的工業(yè)機器人、移動機器人、特種機器人三大類核心產(chǎn)品，以及焊接自動化、裝配自動化、物流自動化三大應用技術方向，同時圍繞國家戰(zhàn)略方向持續(xù)孵化新興業(yè)務，形成半導體裝備、協(xié)作機器人、智慧城市、智慧康養(yǎng)等N+個戰(zhàn)略行業(yè)產(chǎn)業(yè)，構建了健康科學可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)體系。

立足中國，服務世界。不僅是在國內(nèi)市場，新松在布局國際市場方面的表現(xiàn)也十分搶眼目前，新松在韓國、新加坡、泰國、馬來西亞、德國等多地設立了海外分子公司及區(qū)域中心，并在海外擁有專業(yè)的項目工程團隊和先進的研發(fā)生產(chǎn)基地，實現(xiàn)海外項目本地化實施及服務。產(chǎn)品已累計出口全球40多個國家和地區(qū)，為4000余家國際企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)升級服務，與多家世界500強企業(yè)建立深度合作關系，規(guī)模化客戶群體占比高達2/3。

在本次專題中，新松通過其拓展海外市場的經(jīng)驗和經(jīng)歷分享，展示了中國物流裝備企業(yè)參與國際化競爭的智慧和成果。

 王寶華—新松機器人自動化股份有限公司 移動機器人BG海外事業(yè)部總經(jīng)理

記者：作為較早涉足全球化市場的物流裝備企業(yè)，新松如何看待目前物流裝備行業(yè)海外發(fā)展的整體情況？

王寶華：隨著國內(nèi)物流裝備企業(yè)多年的技術和經(jīng)驗方面的積累，目前中國企業(yè)完全有能力和實力將自身的業(yè)務拓展到海外市場，可以說中國的物流裝備水平是不弱于其它國家的，甚至說可以排在前列。從另外一個方面，國際市場對物流自動化方面的需求在逐年上升，過去幾年疫情的影響從某種角度推動了物流自動化應用。隨著全球人口老齡化以及簡單人工工作的用工困難，物流自動化是各行業(yè)的發(fā)力方面。

對于新松而言，我們認為海外市場既是國內(nèi)市場的有力補充，同時也是新的成長空間和企業(yè)實力的體現(xiàn)。

記者：新松在拓展海外市場方面經(jīng)歷了怎樣的過程？目前的發(fā)展情況如何？

王寶華：新松移動機器人海外業(yè)務已有近20年的歷史，可以說最開始的海外業(yè)務是公司業(yè)務發(fā)展壯大的必然結果，早在2007年，新松移動機器人就開始為以通用系為代表的海外汽車廠提供AGV設備，用于汽車底盤線動力總成、后橋總成、油箱等與白車身合裝，AGV均具有同步動態(tài)跟蹤功能，可實現(xiàn)動力總成、后橋總成在裝配段任何工位進行動態(tài)裝配。該項目一舉改寫了中國機器人“只有進口，沒有出口”的歷史，新松自此進入用戶全球采購體系，實現(xiàn)了對該合作伙伴加拿大、美國、韓國、印度、俄羅斯、南非等10余個國家制造工廠的全面出口。

2007年 新松機器人應用在美國通用汽車總部

在智能倉儲領域，新松與全球頂級輪胎企業(yè)自2005年首次合作后，不斷拓展合作深度與廣度，在亞洲、美洲和歐洲打造了多個智能化物流標桿工程，幫助用戶實現(xiàn)從原材料到后端成品輪胎的自動倉儲與物流服務，大幅提升其自動化、智能化水平。同時，也加快了新松智能物流業(yè)務的全球化發(fā)展步伐。

2017年，新松進一步調整布局海外市場的戰(zhàn)略，成立了新松自動化（新加坡）有限公司，改變原先通過服務大型跨國企業(yè)將產(chǎn)品銷往全球的方式，由被動接受外國企業(yè)訂單轉為主動在海外銷售產(chǎn)品。隨后在泰國、韓國、馬來西亞、德國等全球多地設立海外區(qū)域中心及分子公司，并在海外擁有專業(yè)的項目工程團隊和先進的研發(fā)生產(chǎn)基地，實現(xiàn)海外項目實施及服務本地化。依托于此，目前新松在物流裝備、移動機器人，以及自動化裝備領域的海外業(yè)務均取得了不俗的成績，產(chǎn)品已累計出口全球40多個國家和地區(qū)，為4000余家國際企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)升級服務，與多家世界500強企業(yè)建立深度合作關系。全球貿(mào)易規(guī)模穩(wěn)步提升，海外業(yè)務在公司整體業(yè)務中的占比達到10%以上。

記者：對比國內(nèi)市場，新松在海外市場拓展方面遇到過哪些瓶頸和挑戰(zhàn)？對此，新松是如何應對的？

王寶華：在國際市場中，競爭對手大多來自國外，先進的物流倉儲與搬運技術大多來自歐洲。在歐洲市場的開拓中，客戶對于歐洲以外來自中國的供貨商的接受度不高。那么新松一直致力于核心技術的研發(fā)與創(chuàng)新，最后以成熟的解決方案及服務贏得項目。

新松早期在海外項目執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)派出的工程師由于與海外客戶之間的工作習慣和方法不同，導致項目推進很緩慢；后來在項目前期，我們就考慮引入當?shù)睾献骰锇閬韰⑴c項目的前期規(guī)劃和后期實施跟進，這樣解決了文化和方法方面的差異帶來的影響，項目執(zhí)行也相較順利了很多。

新松的產(chǎn)品在國內(nèi)有一定知名度，但早期海外的客戶是沒有聽說過的。新松在國內(nèi)移動機器人領域深耕細做多年，給很多跨國企業(yè)提供過系統(tǒng)和服務，日積月累，樹立了良好的口碑。通過這些跨國企業(yè)國內(nèi)的良好應用效果使其海外分支機構也了解到了新松，經(jīng)過多年的努力，新松逐漸將產(chǎn)品和服務打入國外市場。

此外還需關注的是，不同國家和地區(qū)對設備的要求有所不同，比如歐洲要求有CE認證，北美要求UL、CSA認證。以前新松在沒有做海外業(yè)務之前對這些認證是沒有了解的。當有項目提出相關需求后，新松的技術隊伍展現(xiàn)了強大的學習能力，能在很短的時間內(nèi)學習并更改部分設計以符合各個地區(qū)對于產(chǎn)品的認證要求，最終提供給客戶一套完美的系統(tǒng)。

2017年新松機器人首次整系統(tǒng)通過歐盟CE認證

記者：結合新松拓展海外市場的成功經(jīng)驗，您認為物流裝備企業(yè)拓展海外市場需要具備哪些條件和能力？對于那些準備進軍國際市場的中國物流裝備企業(yè)，您有哪些建議？

王寶華：首先，產(chǎn)品必須符合當?shù)氐陌踩J證標準。目前新松已經(jīng)通過了歐盟 CE認證、美國UL認證、俄羅斯GOST認證、加拿大ESA認證等一系列國際權威認證。

在某歐洲知名車企項目中，新松研發(fā)團隊從客戶實際需求出發(fā)，重新優(yōu)化機器人本體設計，在滿足CE認證的基礎上最大程度提高設備運行效率，成功實現(xiàn)整系統(tǒng)通過CE認證并拿到中國第一張移動機器人TüV-mark。

其次，組建專業(yè)的海外工程團隊和本土化實施團隊，可以利用當?shù)刭Y源整合團隊，比如與海外集成商、總包商合作的方式，確保項目高質量按時交付。

2021年 新松機器人歐洲新能源項目交付

跨國項目交付工作繁重復雜，既需要專業(yè)的海外工程團隊，也離不開當?shù)睾献魃痰亩αχС帧τ诤Ｍ猱數(shù)睾献骰锇?，新松團隊堅持秉承相互合作，互利共進的理念。在某汽車零部件國際項目中，新松與海外當?shù)睾献骰锇橥献?，克服了不同語言、文化和時差障礙，在客戶-新松團隊-本地合作商之間創(chuàng)建了牢固的合作關系，在推進項目準時交付的同時，也結識了來自世界各地的優(yōu)秀伙伴。如今，新松已形成一套標準的自動化產(chǎn)線復位及調試標準，配合海外工程團隊及各國當?shù)毓痰膬?yōu)秀服務，實現(xiàn)足不出戶也可高效完成售后服務。

新松工業(yè)機器人車間調試

此外，在他國的商業(yè)環(huán)境和風俗文化中，“尊重”與“創(chuàng)新”同樣舉足輕重。新松在拓展海外市場過程中堅持奉行“和而不同”的理念，從產(chǎn)品、技術、人員、服務等多個方面滿足客戶的本地化需求。

為加快國際化發(fā)展步伐，新松還在世界各地構建了立體化的研發(fā)、生產(chǎn)及服務網(wǎng)絡，大大提升了本地化運營能力和市場響應速度，保障客戶服務的及時性、連續(xù)性與高效率。

記者：目前“出海”已經(jīng)成為整個行業(yè)的大勢所趨，您如何看待中國物流裝備企業(yè)在海外市場的發(fā)展前景？未來新松有哪些具體的目標和舉措？

王寶華：在我們看來，海外市場充滿機遇和挑戰(zhàn)，“出?！辈荒芎唵尾捎每臻g打法，照搬國內(nèi)模式，只把海外當市場，而是要更具備全球化格局和視野。一些生產(chǎn)要素要盡量在海外構建，人才組織管理模式、產(chǎn)品/服務設計都要深度本地化。

作為以機器人及智能制造解決方案為核心的高技術企業(yè)，新松未來將借助全球化的研發(fā)、生產(chǎn)及服務網(wǎng)絡，充分利用海內(nèi)外優(yōu)質資源，針對制約全球制造業(yè)發(fā)展的瓶頸和薄弱環(huán)節(jié)攻關探索，助力全球伙伴轉型升級和提質增效。

2023年 德國漢諾威工業(yè)博覽會新松展位

在不久前舉行的德國漢諾威工博會上，新松立足全球視野，以市場需求為導向，現(xiàn)場展示了智能磨拋系統(tǒng)、高精度移動機器人、星衛(wèi)來工業(yè)清潔機器人多種創(chuàng)新產(chǎn)品。此外，新松將先進工藝、制造裝備與信息技術深度融合，針對市場主流應用場景開發(fā)先進適用、高度成熟的焊接自動化、裝配自動化及物流自動化整體解決方案，贏得了全球知名廠商以及國際各界的廣泛關注。

編輯、排版：羅丹

本文源自《物流技術與應用》2023年05期